Cross selling – na czym polega?


Cross selling – na czym polega?


author
Halszka Gronek
30 sierpnia 2018
Istnieje wiele taktyk, przy pomocy których banki maksymalizują zysk osiągnięty dzięki sprzedaży swego produktu danemu Konsumentowi. Jedną z najbardziej popularnych technik jest cross-selling. Na czym on polega?

Spis treści:
1. Cross selling – definicja.
2. Przykłady sprzedaży wiązanej.
3. Cross selling w banku.
4. Czy to się opłaca?

 

CROSS SELLING – DEFINICJA

Technika cross-selling’u, czyli sprzedaży krzyżowej lub wiązanej, jest w istocie bardzo prostą i powszechnie stosowaną taktyką maksymalizowania zysków z jednej transakcji. Cross-selling polega na oferowaniu produktów lub usług dodatkowych do zakupionego przez Klienta dobra.
 

Najłatwiej jest zilustrować tę technikę, przywołując scenę znaną z autopsji każdemu z nas – moment zamawiania posiłku w lokalu typu fast-food. Za każdym razem sprzedawca zapyta nas, czy do naszego zamówienia chcemy dokupić dodatkowe frytki lub napój – mimo tego, że wcale o nie nie pytaliśmy. Nie jest to ze strony sprzedawcy nadgorliwością, lecz w istocie właśnie stosowaniem taktyki cross-selling’u.
 

Co istotne w kwestii cross-sellingu, to fakt, iż dodatkowe produkty oferuje się już po dokonaniu zamówienia przez Konsumenta. W takiej sytuacji Klient ma bowiem „otwarty portfel” i jest skłonny do zakupienia innych produktów. A skoro zdecydował się na kupno jednego dobra, z pewnością z niego nie zrezygnuje, lecz kto wie – być może kupi coś jeszcze.

 

PRZYKŁADY SPRZEDAŻY WIĄZANEJ

Cross-selling jest powszechnie stosowany na całym świecie. By poprzeć tę tezę wystarczy raz jeszcze przywołać wyżej wspomniany przykład dodatkowych frytek, jakie każdy sprzedawca lokalu typu fast-food proponuje swym Klientom. 

Innym przykładem może być scena zakupowania laptopa w jednej z popularnych firm z branży RTV AGD. Podczas każdej transakcji Konsument z pewnością usłyszy: „proponuje zakup dodatkowej myszki w promocyjnej cenie” lub „polecam dokupić drukarkę  kompatybilną z tym laptopem – dla Pana w wyjątkowo atrakcyjnej cenie”. 
 

Z cross-selling’iem spotkamy się także podczas zakupowania obuwia – gdy ekspedient zaproponuje nam dodatkowe środki do pielęgnacji tworzywa, a także na dowolnej stacji benzynowej – gdy zostanie nam zaoferowana sprzedaż kawy lub płynu do spryskiwaczy. Jednym słowem – cross-selling jest wszędzie.
 

 

CROSS-SELLING W BANKU

Jak wykazaliśmy we wcześniejszych punktach, cross-selling to zjawisko wyjątkowo rozpowszechnione i spopularyzowane niemal w każdym zakamarku świata. Branżą, która również korzysta z techniki cross-selling’u jest oczywiście bankowość. 

Stosowanie cross-sellingu przez banki ma na celu nie tylko zmaksymalizowanie zysków osiągniętych dzięki danej transakcji, lecz także uzależnienie Klienta od jednej instytucji finansowej, a tym samym – zmiejszenie szansy na jego odejście do konkurencji. 
 

Przykładem cross-selling’u w bankowości jest m.in. powiązanie udzielenia kredytu z koniecznością założenia rachunku w danym banku, sprzedaż ubezpieczenia bezpośrednio przez ową instytucję finansową (a nie przez ubezpieczalnię) czy propozycja otworzenia karty debetowej czy kredytowej w danym banku.
 

 

CZY TO SIĘ OPŁACA?

Ze sprzedażą wiązaną jest jak z każdą sprzedażą – może się nam opłacić, lecz wcale nie musi. Wszystko bowiem zależy od tego, czy rzeczywiście potrzebujemy produktu, jaki dodatkowo zaoferował nam sprzedawca, czy może zostaliśmy naciągnięci i zmanipulowani przez współrozmówcę. 
 

Jeśli sprzedawca oferuje nam dane dobro do zakupionego przez nas produktu lub usługi, z pewnością zaoferuje nam korzystne warunki całej transakcji. Proponowana przez niego cena będzie z pewnością atrakcyjna i na drugą taką okazję możemy się nie załapać. 
 

Z drugiej jednak strony warto pamiętać, że bank tak czy siak zarobi na nas – a im więcej sprzeda dóbr, tym jego zysk będzie większy. W innym przypadku w cale by nie oferował swym Konsumentom żadnych produktów cross-sell’ingowych. Dlatego zanim zdecydujemy się na zakup dodatkowych dóbr, zastanówmy się „na chłodno”, czy aby na pewno ich potrzebujemy.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Podobne artykuły

Bank Pekao w Markach
Oddziały
author
Patryk Byczek
02 sierpnia 2019

Bank Pekao w Markach

Pożyczki bez BIK Poznań
Pożyczki miasta
author
Aleksandra Gościnna
13 maja 2022

Pożyczki bez BIK Poznań

Santander Consumer Bank Będzin
Oddziały
autor wpisu
Dorota Cholewicka
17 lipca 2021

Santander Consumer Bank Będzin

Uwaga na fałszywych komorników
Dla zadłużonych
author
Dominika Sobieraj
22 sierpnia 2018

Uwaga na fałszywych komorników

Porównaj