zadluzenia.com
zamknij

Cross selling – na czym polega?

Istnieje wiele taktyk, przy pomocy których banki maksymalizują zysk osiągnięty dzięki sprzedaży swego produktu danemu Konsumentowi. Jedną z najbardziej popularnych technik jest cross-selling. Na czym on polega?
 

Spis treści:
1. Cross selling – definicja.
2. Przykłady sprzedaży wiązanej.
3. Cross selling w banku.
4. Czy to się opłaca?

 

 

 

CROSS SELLING - DEFINICJA


Technika cross-selling’u, czyli sprzedaży krzyżowej lub wiązanej, jest w istocie bardzo prostą i powszechnie stosowaną taktyką maksymalizowania zysków z jednej transakcji. Cross-selling polega na oferowaniu produktów lub usług dodatkowych do zakupionego przez Klienta dobra.
 

Najłatwiej jest zilustrować tę technikę, przywołując scenę znaną z autopsji każdemu z nas - moment zamawiania posiłku w lokalu typu fast-food. Za każdym razem sprzedawca zapyta nas, czy do naszego zamówienia chcemy dokupić dodatkowe frytki lub napój - mimo tego, że wcale o nie nie pytaliśmy. Nie jest to ze strony sprzedawcy nadgorliwością, lecz w istocie właśnie stosowaniem taktyki cross-selling’u.
 

Co istotne w kwestii cross-sellingu, to fakt, iż dodatkowe produkty oferuje się już po dokonaniu zamówienia przez Konsumenta. W takiej sytuacji Klient ma bowiem „otwarty portfel” i jest skłonny do zakupienia innych produktów. A skoro zdecydował się na kupno jednego dobra, z pewnością z niego nie zrezygnuje, lecz kto wie - być może kupi coś jeszcze.

 

 

PRZYKŁADY SPRZEDAŻY WIĄZANEJ


Cross-selling jest powszechnie stosowany na całym świecie. By poprzeć tę tezę wystarczy raz jeszcze przywołać wyżej wspomniany przykład dodatkowych frytek, jakie każdy sprzedawca lokalu typu fast-food proponuje swym Klientom. 


Innym przykładem może być scena zakupowania laptopa w jednej z popularnych firm z branży RTV AGD. Podczas każdej transakcji Konsument z pewnością usłyszy: „proponuje zakup dodatkowej myszki w promocyjnej cenie” lub „polecam dokupić drukarkę  kompatybilną z tym laptopem - dla Pana w wyjątkowo atrakcyjnej cenie”. 
 

Z cross-selling’iem spotkamy się także podczas zakupowania obuwia - gdy ekspedient zaproponuje nam dodatkowe środki do pielęgnacji tworzywa, a także na dowolnej stacji benzynowej - gdy zostanie nam zaoferowana sprzedaż kawy lub płynu do spryskiwaczy. Jednym słowem - cross-selling jest wszędzie.
 

 

 

CROSS-SELLING W BANKU


Jak wykazaliśmy we wcześniejszych punktach, cross-selling to zjawisko wyjątkowo rozpowszechnione i spopularyzowane niemal w każdym zakamarku świata. Branżą, która również korzysta z techniki cross-selling’u jest oczywiście bankowość. 


Stosowanie cross-sellingu przez banki ma na celu nie tylko zmaksymalizowanie zysków osiągniętych dzięki danej transakcji, lecz także uzależnienie Klienta od jednej instytucji finansowej, a tym samym - zmiejszenie szansy na jego odejście do konkurencji. 
 

Przykładem cross-selling’u w bankowości jest m.in. powiązanie udzielenia kredytu z koniecznością założenia rachunku w danym banku, sprzedaż ubezpieczenia bezpośrednio przez ową instytucję finansową (a nie przez ubezpieczalnię) czy propozycja otworzenia karty debetowej czy kredytowej w danym banku.
 

 

 

CZY TO SIĘ OPŁACA?


Ze sprzedażą wiązaną jest jak z każdą sprzedażą - może się nam opłacić, lecz wcale nie musi. Wszystko bowiem zależy od tego, czy rzeczywiście potrzebujemy produktu, jaki dodatkowo zaoferował nam sprzedawca, czy może zostaliśmy naciągnięci i zmanipulowani przez współrozmówcę. 
 

Jeśli sprzedawca oferuje nam dane dobro do zakupionego przez nas produktu lub usługi, z pewnością zaoferuje nam korzystne warunki całej transakcji. Proponowana przez niego cena będzie z pewnością atrakcyjna i na drugą taką okazję możemy się nie załapać. 
 

Z drugiej jednak strony warto pamiętać, że bank tak czy siak zarobi na nas - a im więcej sprzeda dóbr, tym jego zysk będzie większy. W innym przypadku w cale by nie oferował swym Konsumentom żadnych produktów cross-sell’ingowych. Dlatego zanim zdecydujemy się na zakup dodatkowych dóbr, zastanówmy się „na chłodno”, czy aby na pewno ich potrzebujemy.




 

Skomentuj artykuł
captcha
Twoja ocena
Średnia ocena
0 / 5 z 0 ocen
BRAK KOMENTARZY