Przedsiębiorcy vs dłużnicy. Badania Kaczmarski Inkasso

Okazuje się, że 41% firm nie chce współpracować z dłużnikami, a 45% gotowa jest im cokolwiek sprzedać jedynie za gotówkę. Z drugiej strony, prawie połowa przedsiębiorstw w ogóle nie sprawdza swoich kontrahentów przed zawarciem transakcji.

Z badania wynika również, że 50% firm nie ma awaryjnych planów działania w sytuacji, gdy klient po prostu nie płaci. Jak reagują? Najczęściej czekają tydzień i dzwonią do niego lub wysyłają sms-y z przypomnieniem. Jak można się domyśleć – z różnym skutkiem.

“To nie wypada…”

Przedsiębiorcy przyznają, że odzyskiwanie należności to duży problem, który utrudnia im funkcjonowanie na rynku. Lekko ponad połowa firm weryfikuje swoich klientów – 53,6%. W tym ⅓  praktykuje to tylko wobec nowych kontrahentów, a 8% gdy wartość zamówienia jest naprawdę wysoka. Jedynie 12% prześwietla wszystkich kontrahentów.

Jakub Kostecki, prezes Kaczmarski Inkasso, wyjaśnia, że wśród wielu przedsiębiorców utarło się przekonanie, że klienta sprawdzać po prostu nie wypada.

– I mówią to także ci, którzy wielokrotnie mieli kłopoty z późniejszym odzyskaniem pieniędzy. Weryfikowanie kontrahenta nie oznacza braku zaufania w relacjach handlowych, lecz świadczy o odpowiedzialności za własną firmę. Tak samo, jak automatyczne uruchamianie procedury windykacyjnej, gdy pieniądze nie wpłyną na konto. To sygnał dla klientów, że działamy profesjonalnie i pilnujemy finansów. Jesteśmy więc też wiarygodnym partnerem biznesowym – mówi. 

Gdzie firmy sprawdzają swoich klientów ?

Przedsiębiorcy szukają potwierdzenia wiarygodności firm w trzech miejscach:
 

• 31% badanych analizuje dostępne dane finansowe, np. KRS – to metoda, która jest bardzo popularna 
• 35% sprawdza kontrahentów w biurach informacji gospodarczej, np. Krajowym Rejestrze Długów
• ¼ firm poszukuje opinii o partnerach wśród innych firm lub klientów mających doświadczenie we współpracy z danym podmiotem

Innymi metodami sprawdzenia swoich klientów jest wyszukanie informacji o nich w sieci, na forach dyskusyjnych czy giełdach wierzytelności. Firmy proszą również o dostarczenie  zaświadczeń o niezaleganiu ze składkami w ZUS i z podatkami w urzędzie skarbowym. Niektóre przedsiębiorstwa zamawiają także raport w wywiadowni gospodarczej.

– Charakterystyczne jest to, że przedsiębiorcy szukając opinii o potencjalnych klientach coraz rzadziej korzystają z Internetu. To wymaga czasu i nie zawsze daje wiarygodne dane. Raport z biura informacji gospodarczej potrafi rozwiać wątpliwości w kilkadziesiąt sekund – tłumaczy Adam Łącki, prezes Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.

Bezpośredni kontakt kluczem do sukcesu

Jakub Kostecki dodaje, że przedsiębiorcy powinni wykazywać się większą determinacją w motywowaniu kontrahentów do spłaty zobowiązań. Zwłaszcza że obecnie mają do wyboru wiele pomocnych rozwiązań. 

– Najprościej jest zadzwonić i wyjaśnić, że my też musimy uregulować płatności wobec swoich kontrahentów, a do tego są nam potrzebne pieniądze. Bezpośredni kontakt buduje relację, a zarazem pozwala trzymać rękę na pulsie. Jeśli partner ociąga się i widzimy, że nasze argumenty nie działają, warto poinformować go, że podejmiemy bardziej zdecydowane kroki, np. przekażemy faktury do windykacji. Firmy windykacyjne działając w oparciu o doświadczenie dysponują profesjonalnymi narzędziami umożliwiającymi odzyskanie długu i zdejmują z przedsiębiorcy ciężar prowadzenia negocjacji. Dzięki temu może on  skoncentrować się na bieżących sprawach firmy i rozwijaniu biznesu – wyjaśnia Jakub Kostecki. 

Analizując wyniki audytu sprzed trzech lat, widać, że aktualnie o 10% wzrósł odsetek firm, które mają problemy z uzyskaniem zapłaty za sprzedane towary i wykonane usługi. Dziś, 81% przedsiębiorstw jest w takiej sytuacji. W około 60% przedsiębiorstw przeterminowane płatności stanowią 10% faktur wystawianych każdego miesiąca. ⅓ firm posiada zaległości ze strony kontrahentów z 11-50% faktur.

Zbyt późna reakcja 

Wzrósł odsetek firm, które deklarują, że posiadają plany działania  w przypadku, gdy klient nie zapłaci rachunku. W audycie z 2015 roku znajdziemy informację, że miało takie plany miało mniej niż 40% firm. 

Jak firmy motywują do zapłaty? Przedsiębiorcy, którzy opracowali awaryjne scenariusze w 79% dzwonią do partnerów i przekonują ich do wykonania przelewu. Więcej niż połowa firm, wysyła e-mail lub sms z przypomnieniem. Natomiast 11% zabezpiecza się umieszczając na fakturze pieczęć z informacją, że w przypadku braku zapłaty sprawa zostanie skierowana do windykacji. Co 10. firma ostrzega, że wpisze dłużnika do biura informacji gospodarczej.

Czy firmy są konsekwentne w swoich działaniach? Okazuje się, że przedsiębiorcy są cierpliwi w oczekiwaniu na zapłatę. Jedynie 4% firm reaguje już następnego dnia po upływie terminu płatności. Najwięcej jednostek upomina się o swoje należności po tygodniu – 40%, 13% czeka miesiąc, a 6% nawet trzy miesiące. 

– Przedsiębiorcy są bardzo powściągliwi w podejmowaniu działań dyscyplinujących klientów. Wykazując się nadmierną wyrozumiałością niestety uchylają drzwi do tworzenia się zatorów płatniczych. Brak asertywności ze strony przedsiębiorców i społeczne przyzwolenie na przeciąganie płatności to zastawianie pułapki na samego siebie. Jeśli firma nie otrzyma płatności, nie będzie mogła pokryć także swoich zobowiązań –  reasumuje Jakub Kostecki.